臉臉，這位27歲的北京女孩，家境優(yōu)越，父母經(jīng)營著供應(yīng)鏈生意。按照父母的期望，她本應(yīng)在北京讀商科專業(yè)，畢業(yè)后接手家族企業(yè)。

然而，對旅游的熱愛，為她指引了一個新的方向——高考后，她瞞著父母修改了志愿，選擇去海南三亞上大學，正是這個看似叛逆的選擇，讓臉臉從三亞租房開民宿的小老板，逐步成長為如今抖音酒旅領(lǐng)域的直播帶貨達人。

僅在轉(zhuǎn)型做直播的第一年，她便通過參與平臺項目創(chuàng)造了令人矚目的商業(yè)表現(xiàn)，這一成績連她自己都未曾想象過。

從民宿小老板到抖音酒旅直播大V

在進入抖音直播帶貨領(lǐng)域之前，臉臉經(jīng)歷了一段民宿創(chuàng)業(yè)的時光。

大學畢業(yè)前后，臉臉從事銷售工作，憑借天生的銷售天賦獲得了不錯的收入。"如果選擇一直干下去，應(yīng)該能在職場上取得令很多同齡人羨慕的成績。"臉臉后來回憶道，"但這顯然不是我想要的生活方式。"

2022年，在通過銷售工作積累了一筆資金后，臉臉果斷辭職，在三亞天涯小鎮(zhèn)一帶租了幾間小屋，投資做起了民宿生意。第二年，她又在云南麗江開設(shè)了第二家店。雖然規(guī)模不大，但憑借用心經(jīng)營和誠信待客，生意還算不錯。

促使臉臉決定轉(zhuǎn)向抖音直播的，是去年在云貴川某地一次不愉快的住店經(jīng)歷。

"那天訂的房間價格高達1200元，但床品質(zhì)量卻只有300-400元每晚的水準。更讓人氣憤的是，相鄰的類似房間竟然賣到1400元，而同樣的房間在常用的旅行App上只要四、五百元，還有房可訂。"臉臉回憶起那次經(jīng)歷時說道。

當酒店拒絕為她更換房間時，臉臉產(chǎn)生了強烈的"被宰"感覺。"作為民宿商家，他們怎能如此‘不講武德’地坑消費者？又有多少消費者會因為類似經(jīng)歷給原本愉快的旅程添堵？"

這段經(jīng)歷讓臉臉意識到，消費者的痛點對她而言可能是個很好的機會。起初，她只想在網(wǎng)上分享這次經(jīng)歷、幫大家“避坑”，卻意外發(fā)現(xiàn)了抖音生活服務(wù)酒旅板塊的存在。她看到許多本地民宿和度假酒店通過直播，生動直接地將真實環(huán)境展示給消費者，這種透明、高效的模式瞬間擊中了她。

“就是這兒了，”臉臉心想，“與其抱怨，不如在這里為和我一樣的用戶創(chuàng)造一個‘不踩雷’的放心之選。”從那之后，臉臉決定在抖音上直播賣度假酒店。"我要替那些追求同一種生活方式的消費者挑選適合的酒店和房間，讓他們少踩坑，讓旅行變得更完美。至少我可以保證：他們可以買貴的，但不能買貴了！"

從首播千人實時在線到單場迅速爆單嚇壞酒店方

有了想法后，臉臉開始用自己的民宿產(chǎn)品做直播嘗試。第一次直播時，她其實并沒有多少信心，抱著試試看的想法。然而結(jié)果卻讓她大吃一驚：直播間有1,000多人實時在線，一場直播下來取得了遠超線下售賣的亮眼成績，讓她"接單接到手軟"。

"起初我只是想試試看，沒想到一次自發(fā)的抖音直播嘗試，竟然帶來了遠超預期的關(guān)注和互動，這完全是我沒預料到的。"臉臉回憶道。

自己房間"爆單"后，臉臉開始銷售周邊其他度假民宿。幾場直播下來，她的直播間人氣和成交穩(wěn)步上升，單場效果很快實現(xiàn)突破，臉臉也逐漸成長為酒旅類的優(yōu)質(zhì)直播達人。從流量傾斜到現(xiàn)金補貼，從運營策略指導到產(chǎn)品資源對接，平臺的運營團隊給予臉臉提供了全方位的政策扶助，并向她拋出了“心動旅行家”項目的橄欖枝。在平臺從選品、資源到激勵的定制化扶持下，她與平臺強強聯(lián)合，不斷刷新紀錄：不僅單場業(yè)績實現(xiàn)跨越式增長，更創(chuàng)下了實時在線1.4萬人的爆棚人氣。

在眾多直播中，令臉臉印象深刻的一場是桂林陽朔的度假型酒店直播。這家酒店的老板看過臉臉的直播后，通過心動旅行家找到她希望合作。在抖音平臺同學的努力下，酒店給出了從未有過的專屬直播優(yōu)惠。

"雖然我早就不斷超越自我，但這個產(chǎn)品仍然讓我倍感壓力。"臉臉坦言，這種壓力源于她之前主要銷售民宿和別墅產(chǎn)品，對度假型酒店產(chǎn)品從未接觸過，而且還是在不熟悉的"客場作戰(zhàn)"。

好在抖音平臺同學給予了全程支持。他們不僅給臉臉做"心理按摩"，還幫她仔細分析酒店照片、視頻資料及客群數(shù)據(jù)，協(xié)助選定主賣房型并設(shè)計直播策略。直到開播前那天晚上深夜12點，平臺同學還在與臉臉通話溝通鏡頭選景事宜。

最終，臉臉不負眾望抗住壓力，在心動旅行家項目的全程支持下，那場直播的在線人數(shù)達到8,000人，全程銷售額比預期整整超了3倍。

更令人印象深刻的是8月18日那場創(chuàng)下個人頂峰直播單場銷售記錄的直播。

那次是在臉臉熟悉的"三亞主場"，產(chǎn)品是一家別墅型酒店，直播整整持續(xù)了6個小時，考慮到直播中有很多下別墅區(qū)園區(qū)、配套設(shè)施展示等戶外場景，臉臉利用心動旅行家項目獲得的平臺激勵金購買了整套專用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，確保網(wǎng)絡(luò)信號的流暢。

"那天正好是預告中的第12號臺風'玲玲'掠過三亞的前夕，風特別大，還下了很大的雨。"臉臉回憶道，"但這不僅沒有影響直播，反而徹底激發(fā)了我的自由松弛感。在大風大雨的刺激下，我當著近兩萬直播間粉絲的面，直接'不顧形象'地跳進了別墅的泳池撒了一把野。"

或許正是這種投入和真實，那天的直播相當成功。房間被徹底賣爆，瘋狂飆升的訂單量直接把該酒店未來差不多兩個月的房間都賣出去了，這把酒店經(jīng)理給嚇壞了。當酒店經(jīng)理要求停止直播和接單時，平臺同學及時介入，幫助酒店迅速梳理訂單和房源并調(diào)整運營策略，說服他們繼續(xù)接受新訂單，最終臉臉、平臺、商家三方通力協(xié)作，共同達成了單場銷售最佳的亮眼戰(zhàn)績。

別人“傳遞”焦慮時我致力于“分享”松弛感

"我尤其偏愛那些能讓人徹底放松的度假體驗，這種松弛感是我選品的核心。"臉臉表示，她直播間推薦的酒店產(chǎn)品，絕大多數(shù)位于海南、廣西、云南等省份，正是因為這些地方更容易打造出她心目中理想的度假場景。更重要的是，她并不是所有酒店產(chǎn)品都賣，而是只選擇符合自己"脾氣"的產(chǎn)品——只有符合她近乎苛刻的"松弛感"標準的酒店產(chǎn)品，她才會帶給粉絲。

為了將這種松弛感真實可感地傳遞給粉絲，臉臉打造了獨特的直播風格。她會根據(jù)每期推薦的酒店產(chǎn)品特性，搭配不同風格的睡衣出鏡：推薦海景房時，她就穿著飄逸的度假風睡衣，慵懶地倚在大露臺上，讓海風吹拂衣角；介紹帶庭院的別墅時，她便換上田園風格的居家服，坐在秋千上輕輕搖晃，仿佛只是隔壁鄰居串門聊天。這種"所見即所得"的呈現(xiàn)方式，讓粉絲能夠直觀地感受到"拍下即享主播同款度假狀態(tài)"的產(chǎn)品理念。

在抖音直播中，很多達人主播會精心打造妝容，以在粉絲面前展現(xiàn)"完美"的一面，但臉臉恰恰相反。

她不僅穿著家居服直播，還將整個直播過程變成了一場沉浸式的體驗：在帶超長走廊的套房裏，她踩著滑板穿梭；在設(shè)有兒童樂園的別墅里，她毫不猶豫地跳上滑梯，開心得像個孩子；環(huán)境氣氛渲染到動情之處，她甚至還會當著上萬粉絲的面直接跳進泳池里"撒瘋"。

"我覺得這樣很真實。"臉臉說道。正因如此，有朋友說她賣的其實不是酒店，而是一種生活方式。

"現(xiàn)在社會上有太多人在販賣焦慮，我決定反其道而行之——那就販賣松弛感吧，我堅信這是一種正能量。"

銷售突破背后的"松弛感"心法

直播打出名氣后，經(jīng)常有同行或客戶向臉臉取經(jīng)。對于把產(chǎn)品賣爆的經(jīng)驗，她總結(jié)了四點建議：

1.真人出鏡，體驗式直播

"要敢于真人出鏡，不要單純地抱著向粉絲推介酒店產(chǎn)品的心態(tài)去做'PPT式'直播，要做'體驗式'直播，這也是心動旅行家項目同學通過數(shù)據(jù)分析得到的實際結(jié)論。"臉臉強調(diào)，要去實際體驗售賣的酒旅產(chǎn)品，包括周邊的環(huán)境和設(shè)施，因為粉絲不可能直接去現(xiàn)場考察，所以需要主播在鏡頭面前把現(xiàn)場感和體驗感拉滿。憑她的個人經(jīng)驗，真人出鏡的成單率比綠屏要高出至少2-3倍。

2.像為自己挑選一樣為粉絲把關(guān)

"要像給自己挑選酒店一樣去幫粉絲做產(chǎn)品篩選。"臉臉認為，光把關(guān)酒店軟、硬件設(shè)施遠遠不夠，更關(guān)鍵的是還要利用自己的影響力去幫粉絲砍價和爭取權(quán)益。"你永遠不能抱著一錘子買賣的心態(tài)去賣產(chǎn)品，更不能為了成交而誤導粉絲做出錯誤的決定，因為對主播而言粉絲消費的其實不是酒旅產(chǎn)品，而是主播的個人信用。"

3.從用戶需求出發(fā)幫助酒店做產(chǎn)品策略

臉臉建議主播要善于從既往成交數(shù)量中分析用戶需求，除了幫粉絲選酒店外，最好把出行、用餐、娛樂等服務(wù)全做到套餐里，這樣不僅可以做高客單價，更可讓粉絲省心。"但對于絕大部分民宿或小型酒店，他們并不具備這樣的服務(wù)打造意識與能力，這就需要主播去引導。"

4.充分利用平臺賦能資源

"最重要的一點，是要充分利用平臺給達人所提供的賦能資源，比如心動旅行家項目就給了我很多的支持與幫助。"臉臉強調(diào)，這些資源包括極具價格競爭力的產(chǎn)品源、專業(yè)而全套的運營服務(wù)支持，以及流量和現(xiàn)金補貼等。"對于個人主播或小團隊來說，這一點是無可替代的。關(guān)鍵是：心動旅行家也樂見你用好這個資源——所以，主動一點，如果真想做好這個，就多去報名相關(guān)項目，要主動爭取、努力爭取。"

從民宿小老板到抖音酒旅直播達人，臉臉用一年時間實現(xiàn)了近億GMV的突破，她的成功不僅源于個人的努力和天賦，還得益于心動旅行家項目等平臺資源的扶持和抖音生活服務(wù)酒旅直播這個新興領(lǐng)域的機遇。在這個充滿可能性的時代，每一個敢于嘗試的人都有機會創(chuàng)造屬于自己的精彩故事。

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