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作者 | 陳世鋒

編輯 | 盧旭成

10月10日，武漢二廠汽水推出重磅核彈——一罐果汁含量為15%的橙汁汽水只賣1.99元，打破了中國罐裝汽水由可樂創造的3元/罐的低價，而且每噸原料的價格突破千元（1100元/噸），打破了自己噸價880元的天花板，更是遠超其他汽水品牌300元的噸價。每罐汽水價格業內最低，原料噸價業內最高，這讓世人再次認識到武漢二廠汽水背后掌控者——蘭世立的“瘋狂”。

來源：武漢二廠汽水作為比“92派”更早的商界大佬，白手起家的蘭世立曾先后進軍餐飲、旅游、房地產、民航等領域，集湖北“闖王”、“中國民營航空第一人”等標簽于一身。巔峰時期，蘭世立創辦的東星集團坐擁20架大飛機，身價數百億，2006年還被福布斯評為湖北首富。打破低價一直是蘭世立的風格，他曾推出武漢港澳游業務，價格僅為999元；他也曾推出99元的機票，挑戰三大航空公司。值得關注的是，這次靠“低價”汽水出圈的蘭世立，在商海中幾度沉浮，曾經四度入獄，尤其是在卷入收購泰東航一案后，蘭世立成為“紅通”人員被捕入獄，直到2021年12月被無罪釋放，其人生經歷可謂是一段傳奇。2023年，63歲的蘭世立再次高調復出，開啟了人生第N次創業。除了試圖在旅游行業中再次闖蕩外，蘭世立在大消費賽道的布局更加深入，現已同時打造了武漢二廠汽水、秀生活無人零售、超級便利店三個明星項目。靠武漢二廠汽水“王者歸來”的蘭世立，能否像褚時健一樣找到屬于自己的哀牢山？近期，藍鯊消費專訪了蘭世立。

跌宕人生蘭世立從來不認為自己是一個失敗者。他認為，“我的經歷是很大一筆財富。”事實也確然如此。作為蘭世立的好友，香港通恒集團董事長武克剛揭露了蘭世立早年的“不堪”經歷：“他在武漢大學讀書的時候，到女生宿舍洗漱間去撿牙膏皮子賣錢勤工儉學，真是白手起家，沒有任何背景。”大學畢業后，蘭世立順利進入當地一家省級單位工作，其后到過海南某機關任職。然而，由于工作原因，經常出差的蘭世立能夠接觸到更多的外界信息，同時機關辦公室的清閑工作，難以滿足他的夢想。1991年，蘭世立決心辭掉穩定的公務員，下海經商。在《東星十八年》里，蘭世立也自述當初創立東星電子的“資本”頗為寒酸：僅有一輛長征牌自行車和270元。當時，他在珞珈山飯店租下約15平米門店，以維修辦公耗材、為他人制作名片業務、以及代理IBM電腦為生。彼時，蘭世立就展現出了超乎尋常人的經營實力。上世紀90年代初，懂電腦的人很少，而政府機關、事業單位對于電腦這種先進的生產工具非常渴求，于是蘭世立就先教各個單位的學員打字，后將電腦“送”給他們，用得順手再付款。這樣的商業模式，讓蘭世立的東星電子迅速獲得了大量的訂單，積累了豐厚的資金。靠著資金優勢，蘭世立先后涉足多個領域，均是賺錢的行當——1992年，蘭世立注意到武漢缺少高端的餐飲消費場所，在武漢設立東宮高端酒樓，裝修富麗、價格高昂，吸引了大量公務消費。此后，蘭世立又開始在房地產、旅游行業布局。值得一提的是，在2003年非典爆發后，蘭世立趁機抄底旅游業務，不僅收購漢口國旅有了出境業務經營權，還拖著一車現金到北上廣收購了多家旅行社。旅游網絡的建成，讓蘭世立有了更大的野心。2005年，東星航空成立，這是蘭世立商業生涯中最濃墨重彩的一筆。2006年，蘭世立支付了1.8億元的首付，從美國通用、歐洲空客手中租賃和購買了多達20架飛機，價值120億元。蘭世立把這一招叫做“售后回租”，即他與租賃公司簽訂協議，租賃公司買下這批飛機后，再租給東星航空。這一年，蘭世立以24億元身家被福布斯列為湖北首富。

東星航空然而，2008年受到美國次貸危機的影響，一系列連鎖反應之下，東星航空欠下虧空，蘭世立的事業遭遇“滑鐵盧”。

東星航空2009年，東星航空破產。之后的十多年間，蘭世立因逃避欠稅等罪名三次入獄。2016年，蘭世立又與合作伙伴（麥趣爾李氏兄弟）決裂，后因涉嫌合同詐騙遭警方立案偵查。經歷逃匿、批捕，直至2021年12月，蘭世立無罪釋放，羈押長達879天。在此期間，王石、馮侖等商業大佬都曾去獄中探望。

東山再起61歲的蘭世立出獄后做的第一件事，是為創業項目做前期考察。并在不到兩年時間內，布局三個消費細分賽道：汽水、無人售貨機、便利店，均打出了不小的聲勢。雖然已經過了花甲之年，但蘭世立不服老，依然奮斗在創業前線。他認為，按照現在的聯合國公布的年齡標準，隨著生活水平的提升、醫療水平的進步，60歲還是中年人，正是努力干事的時候。并且，與上世紀90年代初次創業時的環境相比，如今的社會環境對于創業者更為友好。蘭世立告訴藍鯊消費，“1991年想要注冊公司，拿一個營業執照比登天還難。創立公司只有三條路：第一，承包國企；第二，承包集體；第三，外資。萬科、海航等企業都是在這樣的背景下誕生的，甚至直到今天仍然有一些企業的性質還無法確定。現在，注冊一個公司只需要在網上就可以搞定。”據時代周報等媒體報道，出獄后不久，蘭世立就拿到了幾張營業執照，同時進軍三個項目。對此，蘭世立表示，目前行業的變化，已經不是某個創業者能夠把控的，“可能并不是企業本身的原因，僅僅一個政策調整，就可能導致企業一夜之間就沒了。因此，我覺得做三個行業才是真正安全的保障，即便兩個不行，依然能夠活下去。”剛需的消費行業，成為蘭世立布局的重點，具體落地到無人售貨機、汽水、便利店等三個項目。“未來，無人售貨機可以打敗很多行業。”蘭世立告訴藍鯊消費，“早在1983年，我就發現日本滿大街都是無人售貨機。因為日本80年代的房租、人工成本就已經很高了，需要通過無人售貨機為大眾提供便利的消費服務。近年來，隨著自動售貨機開啟智能化浪潮，原本價格高昂、模樣笨重的機械式自動售貨機逐漸落伍，普及的難度大大降低。”關于汽水，蘭世立調查發現，如今的年輕人需要一種飲品取代奶茶，因此如果把工業化的汽水做到便宜又方便，可能會受到年輕人的歡迎，前提是“高品質，低價格”。至于便利店，蘭世立認為，受到疫情影響，許多線下業態經營困難。“如果做一個超級便利店，將便利店、奶茶、咖啡、房產中介、旅行社、餐飲、家政服務等業態聚合起來，通過線上線下覆蓋周邊三公里，能夠實現收益的最大化。”如今看來，這三個項目恰好抓住了新茶飲、無人零售、本地生活三個風口，獲得了不錯的發展。2022年，蘭世立旗下的無人零售項目——秀生活借殼天彩控股登陸港股上市。

變與不變

出獄后的蘭世立，再次成為至少一家上市公司的幕后掌控者，印證了其“經歷就是財富”并非虛言，蘭世立的朋友圈可謂是大佬云集。

蘭世立透露，他與王石等人至今一直在保持聯系，但并沒有要求對方給自己提供幫助。而在2023年蘭世立無罪歸來東星集團舉辦的第二個周年慶上，周黑鴨創始人周富裕，香港通恒集團董事長武克剛等人紛紛前來捧場，慧聰網創始人郭凡生、當當網創始人李國慶等也通過視頻連線，為蘭世立站臺。但這并非蘭世立得以再次崛起的根本因素。“能玩、會玩”，才是蘭世立的商業經營邏輯，在這其中，既有之前創業經驗的積累，也有符合時代潮流的宣傳造勢。上市是起點蘭世立告訴藍鯊消費，“經過疫情三年，很多人發現，沒有上市的消費企業生存十分困難，而上市的消費企業生存則相對容易。這意味著，如果一個企業不走資本市場很難做大做強，生存能力也受到很大影響。如果成為一個上市公司，可能會給企業賦予更好的生命力。”蘭世立在資本市場長袖善舞，在極短時間內就賦予旗下項目上市公司的身份。2022年11月，港股上市公司天彩控股宣布收購武漢秀生活便利店有限公司51%股權。天彩控股由此躋身國內無人售貨機第一股，股價從2022年8月中旬不足0.2港元/股一路飆漲至目前1.5港元/股附近。同樣的操作還發生在武漢二廠汽水身上。今年8月1日，港股上市公司Raffles Interior發布公告，擬向賣方(武漢星航投網絡有限公司)收購目標公司(武漢二廠汽水有限公司)51%股權，代價2550萬港元將于完成后透過發行可換股票據支付，初步轉換價為每股轉換股份0.136港元。這意味著，秀生活、武漢二廠汽水通過想借殼（武漢二廠尚未完成）登陸資本市場，進而開始在全國攻城略地。輕資產運作蘭世立十分擅長用輕資產做重資產的生意，早在2006年，蘭世立就通過“售后回租”的方式，僅僅支付了1.8億元的首付，就拿到了價值120億元的20架飛機，這已經成為沃頓商學院的經典案例。而投放無人售貨機也需要很多錢，但蘭世立采用了新的玩法，并沒有投入大量的資金。據他介紹，售貨機出廠價1.6萬元/臺，由品牌方出錢購買，秀生活則支付其5年租賃費，以售貨機貨架陳列等合作方式回饋。5年后機器歸屬秀生活，廠家則收回購置機器費用。而在點位方面，依靠蘭世立的人脈資源和商業模式，秀生活在與國內數家頭部物業洽談合作，將以售貨分成和租金兩種形式向物業公司交費。與之相呼應的是，今年3月，天彩控股公告與中國最大物業公司之一簽訂自助售貨機合作合約，第一階段涉及安裝量2萬臺。“我們是直接跟萬科、金地、萬達、碧桂園等全國最大物業公司以及學校、醫院等單位合作，”蘭世立如是說。在武漢二廠汽水項目上，蘭世立也表示，武漢二廠汽水的生產全部使用代工，絕不做重資產。他認為，“我們現在可以找到最好的設備、最大的廠，一臺設備都幾千萬、上億元，成本太大，不劃算。蘋果手機都沒有工廠，可口可樂也把國內的灌裝業務剝離給了中糧和太古，我們為什么還要去建工廠？”這次推的1.99元/罐的汽水，由為可口可樂、百事可樂提供包裝罐服務的知名代工商奧瑞金代工。奔向新營銷年過60的蘭世立經常在微博、抖音等社交平臺上發聲，談一切自己感興趣的話題，這對于旗下品牌是一種巨大的幫助。蘭世立還很善于“事件營銷”。比如推出1.99元/罐的罐裝汽水。這是在2023年可口可樂旺季提價到3.5元/罐，大窯等汽水賣到5元/瓶的情況下，武漢二廠汽水的“破價”行動。

來源：武漢二廠汽水京東截圖蘭世立的理由很充分，在中國，一瓶飲料從出廠到消費者手上，70%的利潤留在了流通領域。“我認為這是極大的不合理，冰峰、北冰洋、大窯罐裝產品都在5元左右，這樣的價格太離譜。可口可樂漲價是給武漢二廠讓出了市場。”武漢二廠汽水（這次）能把價格降到1.99元，蘭世立透露：“首先，我把上游供應鏈的成本壓縮到極致，還給這些供應商留足了利潤空間。其次，去掉中間環節，只在線上銷售，包送到家，實現薄利多銷。”京東是武漢二廠汽水重要的線上銷售陣地，蘭世立曾多次到京東直播帶貨。8月，蘭世立在一次直播中，武漢二廠汽水的銷量超過了可口可樂。當然，武漢二廠不是不找線下經銷商賣自己的產品，而是不找那些被可口可樂、康師傅等傳統飲料企業養肥的經銷商。第一次代理商大會，蘭世立邀請了500多人參加，大多來自工程建筑、家電、信息網絡、快遞等領域。蘭世立還顛覆了傳統的飲料代理模式，采用了一種“兜底模式”——在第二次代理商大會上，蘭世立聯合招商銀行和湖北銀行推出了金融支持政策，代理商以自身征信水平向銀行貸款。代理商所承擔的只是部分貸款利息的風險，這解決了創業者缺項目、缺市場、缺資金、有風險的四個難題。該模式下，二廠汽水渠道力得以拓展，代理商的積極性大大提高，銀行的業績也得到提升，三方各得其所。目前，“全國100多個代理人（商），大部分都是我的粉絲，”蘭世立向藍鯊消費透露。“能玩、會玩”的蘭世立，再創業的邏輯似乎未變，也似乎已變。這能夠讓其重現東星商業帝國的風采嗎？我們拭目以待。

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